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Apuesta Total : maîtriser le Pérou
By Lewis - 17 août 2020
Dans une longue interview suite à sa participation au SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, PDG d'Apuesta Total, a parlé à G3 des subtilités du marché péruvien. Nous avons commencé par expliquer comment Apuesta Total est devenu l'opérateur leader du marché du pays.
Apuesta Total s'est implantée sur le marché péruvien en 2014. Le Pérou est un pays très capitaliste avec 33 pour cent de la population vivant à Lima. Nous avons commencé nos opérations dans une ville au nord de Lima appelée Trujillo, qui compte près d'un million d'habitants, contre dix millions à Lima, ce qui permet de voir la différence dans la taille des marchés. Avec près d'un tiers de la population à Lima, la capitale du Pérou est extrêmement importante contrairement aux autres pays d'Amérique latine.
En 2018, nous avons lancé un projet ambitieux : ouvrir au moins 20 magasins par mois pendant les trois prochaines années. Avant cela, nous étions une petite marque avec une page en ligne et 15 boutiques. Nous allions bien, mais nous devions passer à une plus grande marque car notre objectif initial était de devenir l'un des principaux acteurs du marché. À cette époque, le seul acteur majeur sur le marché de détail était INTRALOT de Perú et, du côté en ligne, Inkabet et Betsson.
Suite à notre expansion en 2018, nous comptons désormais plus de 400 magasins et envisageons d'en avoir au moins 800 dans les années à venir. C’est très important car de nombreuses personnes au Pérou n’ont ni compte bancaire ni carte de crédit, nous devons donc nous rendre dans leurs rues et leurs quartiers.
Actuellement, il n'existe pas de réglementation spécifique et il est légal d'exploiter des paris sportifs au Pérou, car notre constitution stipule que nous pouvons faire tout ce qui n'est pas strictement interdit et que les seules interdictions de jeu que nous avons sont les machines à sous pour les enfants et l'organisation de courses de chiens. C’est pourquoi nous pouvons ouvrir un compte bancaire, payer des impôts et faire tout ce que fait n’importe quelle autre entreprise sans être spécialement imposés pour nos services. Cela joue en notre faveur car la plupart des autres marchés de paris sportifs ont une taxe spécifique pour leurs services, mais actuellement le Pérou n'en a pas.
Vous faites référence aux paiements et au fait que les transactions se font encore majoritairement en espèces. Pensez-vous que cela changera bientôt ?
Au Pérou, 70 pour cent des travailleurs ne sont pas salariés et reçoivent quotidiennement leur revenu en espèces. Il s’agit d’un problème structurel du pays : embaucher et licencier coûte très cher, il est donc préférable d’avoir de l’argent en main. Il faudra un certain temps avant que cette situation ne change et que davantage de personnes soient dans le système bancaire. Les gens ont de l’argent liquide, c’est ainsi qu’ils parient dans les magasins. Il y aura évidemment une transition progressive vers les cartes de crédit et les comptes bancaires, mais cette transition sera lente. Il est donc important pour nous d’avoir des magasins proposant des paiements en espèces et par carte de crédit, mais en fin de compte, l’argent liquide est roi sur le marché.
Vraisemblablement, le fait que le cash et le commerce de détail soient rois a contribué à exacerber l’impact du Covid-19 sur les opérations ?
Le Covid nous a frappé très durement. 10 pour cent de nos revenus provenaient de notre site Web et les 90 pour cent restants du canal de vente au détail. Notre gouvernement a arrêté ses opérations le 16 mars et les magasins n’ont été autorisés à rouvrir que début juillet, à l’exclusion de certaines villes qui restent confinées. Cela nous a donné l'opportunité de travailler sur notre site Web – pas seulement sur le produit lui-même, mais aussi en termes d'UX. Nous avons pu négocier de meilleures conditions avec les processeurs de paiement : par exemple, nous proposions auparavant environ 13 dollars comme dépôt minimum, et maintenant ce montant est tombé à trois dollars.
Il était courant que les retraits mettent entre deux et cinq jours pour recevoir un paiement, mais maintenant nous le faisons dans les 24 heures. La présentation des produits sur notre site Web via le streaming Facebook a contribué à faire la publicité des produits que nous proposons, notamment les paris sportifs, les jeux virtuels et le casino en ligne. Du point de vue en ligne, la situation a été positive, avec une augmentation de 350 pour cent en juillet par rapport à février, mais le canal de vente au détail a vraiment souffert. Nous avons dû négocier avec nos travailleurs, et cela a été difficile car nos lois du travail sont très rigides. Nous pensons que le Pérou connaîtra une deuxième vague et nous sommes prêts à ce que cela se produise grâce à une solide gamme de produits en ligne.
Comment la pandémie a-t-elle modifié, voire pas du tout, votre orientation opérationnelle entre le commerce de détail et le commerce en ligne ? Comment comptez-vous gérer les joueurs en ligne et au détail ? Où préféreriez-vous que vos joueurs soient ?
Au Pérou, on ne parle pas de joueurs spécifiques car les paris de détail sont anonymes. Nous avons un ticket très bas dans le commerce de détail par rapport à celui en ligne, mais le nombre de tickets est beaucoup plus élevé. Nous nous attendrions dans une situation normale à ce que notre activité en ligne diminue et que notre commerce de détail augmente, mais nous pensons qu’il s’agit de deux clients différents. L’un a de l’argent liquide et l’autre utilise des cartes de crédit ou des moyens de paiement. Le premier ne jouait pas pendant le confinement et nous avons reçu plusieurs messages disant qu'ils voulaient jouer mais pas sur notre site internet. Je m’attends à ce que notre solide base de clients dans le commerce de détail ne change pas.
Le Pérou est un pays extrêmement multiethnique qui abrite des millions d’histoires différentes. Comment impliquer les fans de sport dans un si grand nombre de cultures différentes ? Le lien et le niveau de confiance entre les acteurs et les opérateurs sont-ils plus importants au Pérou que sur d’autres marchés ?
Le football est un langage commun à tous. Peu importe que vous soyez noir, blanc ou asiatique, les Péruviens adorent le football. 90 pour cent de nos ventes concernent le football, ce qui est à la fois bon et mauvais. Quand la saison se termine ou qu’il y a une pause, on le ressent. Le lien entre le joueur et l'opérateur est l'un des principaux moteurs de notre activité. Le Pérou n’étant pas réglementé, n’importe qui peut ouvrir un site Internet et proposer des paris sportifs. Il est courant de voir trois, quatre ou cinq nouveaux sites Web par mois.
Cependant, les Péruviens veulent voir votre présence dans les rues où ils vivent, même s'ils parient en ligne. Ils savent qu’ils peuvent compter sur Apuesta Total puisque nous sommes présents partout. Nous augmentons nos ventes sans publicité commerciale – les panneaux sur nos devantures de magasins sont notre publicité. Par conséquent, chaque centime de notre budget est consacré à une nouvelle boutique.
Commencez-vous à voir les secteurs verticaux alternatifs perdre de leur popularité à mesure que les sports en direct reviennent ou pensez-vous que la pause sportive a renforcé leur attrait à long terme ? Existe-t-il une réflexion à plus long terme pour promouvoir des produits à revenus plus stables ?
Dans notre activité de vente au détail, nous avons travaillé dur pour proposer des sports virtuels. Avant la pandémie, elles représentaient 40 pour cent de nos ventes totales dans les magasins, car nous ne pouvons pas avoir de machines à sous car elles sont réglementées différemment. Il est important de promouvoir cette verticale car elle ne dépend pas de la saison. Nous voulions traduire ce modèle économique en ligne, mais cela s'avère difficile car les opérations en ligne se déroulent dans un espace très compétitif. Notre force réside dans nos méthodes de paiement, nos minimums et la rapidité des transactions.
Nous avons vu pendant la pandémie que de nouveaux sports tels que le tennis de table et l'esport se sont révélés populaires, mais maintenant que le football est de retour, les principales ligues de football sont de retour dans le top trois de nos ventes. C'était une bonne occasion pour les gens de découvrir différents sports, mais le football est à nouveau le sport principal. Peut-être qu’à la fin de la saison, ils reviendront. À l’heure actuelle, il est très difficile de savoir si cela va se produire, car il n’y a pas non plus eu de courses de chevaux ni de tennis pendant la pandémie, mais cela pourrait bien se produire à la fin de la saison de football.
Quels sont les futurs projets d’expansion d’Apuesta Total ? Envisagez-vous d’étendre votre portée au-delà du Pérou ? Le Brésil est-il une tentation ?
Nous souhaitons étendre notre marque en Amérique latine. Un marché pourrait être celui de la Colombie où, malgré 16 ou 17 opérateurs, il y a deux leaders du marché. Cependant, ils disposent à eux deux d'un réseau de plus de 24,000 XNUMX points de contact – qu'il s'agisse de magasins ou de points de recharge. Il est donc très difficile d'être compétitif dans ces conditions. Le Brésil est un bon marché malgré la barrière linguistique : nous parlons espagnol et ils communiquent en portugais. Nous devrons embaucher un certain nombre de personnes, mais c'est une chose que nous envisageons.
Un autre pays intéressant est le Chili, qui devrait adopter une certaine réglementation dans les cinq ou six prochaines années. La commission des jeux de hasard au Chili a clairement indiqué que les paris sportifs sont actuellement interdits. Un autre marché et objectif important pour nous est l’Équateur – un petit pays doté d’une économie forte. Le Venezuela est actuellement compliqué avec ses nombreux problèmes politiques, mais nous garderons un œil sur la situation. Le Brésil est certainement la cible principale car il n’est pas nécessaire d’avoir une présence nationale : une ville équivaut à la taille du Pérou.
